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运营企业直播电商,掌握3个步骤和5个技巧,可为你节约一大半成本

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dxxqkmkipd 发表于 2020-8-9 15:27:32 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

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作者:毕承峙

日期:2020年4月3日

摘要:“直播带货/直播电商”是新冠疫情之后的风口,4月1日晚,老罗(#罗永浩做电商直播#)在抖音的首播,就一举打破了多项记录。作为企业信息化的新内容,如何加入直播电商元素,运营好自己的直播平台呢?笔者通过近百个案例,和150多位一线主播沟通,总结了他们成功的三个步骤和五个技巧。



直播电商的商业逻辑

企业从零开始建设自己的直播平台,需要相关资质审核,且建设周期较长,目前最好的办法是入驻现有的直播平台。

雨后春笋般涌现出的直播电商平台,其核心是主播和供应链,目前已初步形成由平台为主导,联络上游供应商,助力主播和MCN机构对接品牌方、供应端。因此,商家作为供应端,如果入驻直播电商平台,最需要的就是解决好主推产品和选择好主播。


直播电商的商业逻辑



从以上商业逻辑中可看出,企业作为供应方,需要将商品快速直达粉丝,最关键的是找到合适的MCN机构或主播,而不是自己建设直播平台。

三个步骤

步骤一、确定合作方式

企业通过直播电商的模式,通常是销售自己的商品,最关键的就是合作主播的选择。因为流量在平台方,而粉丝在主播手里,此时企业有三种方式进行合作:

1、和具有大流量粉丝的MCN机构合作,在机构中选择主播。

采用该方式,企业需要考察MCN机构的合作平台情况和主播整体情况,需要和MCN机构确定销售目标及销售拨比,然后由机构根据企业情况,推荐合适的主播,而不需要和主播单独合作。

2、和自带流量的个人主播合作。

游离在MCN机构之外的,是大量自带流量的个人主播。如果企业选择和个人主播合作,就需要对主播情况进行考察,此时可进入下面的步骤二,并和主播确定合作细节。


口红一哥李佳琦就是自带流量的代表



3、从0开始培养自己的主播;

有的企业从发展长远计,会选择培养自己的主播,如果企业从0开始培养一个新主播,慢慢积累自己的粉丝,耗时会比较长,成本大,一旦主播培养成功,粉丝积累完毕,会存在人才流失的风险,需要提前和培养对象签订好协议。

步骤二、选择合适的主播

企业选择主播,可重点考察以下几个方面:

1、主播合作平台情况。

目前直播电商平台已非常多,常见的淘宝、抖音、快手、B站、花椒、微博……还有很多垂直领域的直播平台,这些平台都有自己的公域流量,主播入驻后,经过一段时间的经营,形成了自己独特的风格,并粘住自己的平台粉丝;

2、主播的粉丝群体。

一个主播可同时入住多个直播电商平台,而不同的电商平台流量特点不同,主播在不同的平台上吸引的粉丝群体情况也不同,需要考察主播在不同电商平台上的粉丝整体情况,然后结合企业商品特性,选择最合适的主播;

3、主播风格。

主播风格对企业选择主播也至关重要,每个主播其工作经验和介绍风格不同,有的习惯介绍美食;有的喜欢介绍服装;而有的喜欢介绍电器;因此需要根据主播的风格选择合适的主播。


正在介绍口红的主播



步骤三、整理好主打商品

一般来讲,所有的商品都可以通过直播电商的方式进行销售,但从效果来说,企业进入直播电商之后,需要根据市场信息,首先确定好主打商品,并做好商品配套的工作(如:介绍、库存、服务等)。

在确定主打商品之后,需要和合作主播进行深入沟通,全方位了解商品信息,并做好直播准备,

五个技巧

技巧一、答题卡

每个主播的介绍商品都会比较多,完全自由发挥介绍商品,有时难免会出错,而巧妙的利用答题卡道具,提前准备好商品介绍的一些问题,并简短写在答题卡上,直播时直接量出对应的信息,可让分析查看,老罗在抖音平台首播时就使用了答题卡的技巧,对多款商品进行介绍。


罗永浩在介绍米家自动洗手瓶套装



技巧二、背景墙

在直播时,将直播室背景布置来和介绍商品相匹配,会给粉丝一种场景感和参与感。如:介绍家用电器,可采用科技感较强的浅蓝色;介绍美妆产品,就采用温馨感较强的粉红色,并在背景上展示产品海报,这样,主播在介绍商品时,粉丝通过直播室场景,就可以第一感觉商品的亲和度,增加点击购买率。

技巧三、见效果

还是用老罗首播举例。在老罗首播介绍的23款产品中,当介绍到剃须刀产品时,老罗现场操作,用样品剃须刀将自己超级有个性的男人胡须剃掉了!(这真的是为了粉丝,牺牲色相啊!)该动作背后的商业逻辑就是“见效果”,让男粉丝们直观感受到剃须刀使用的过程和立竿见影的效果,恨不得马上为自己也买一把!同样的道理,李佳琦每次卖口红的时候,作为一个男主播,也经常现场涂口红,颠覆了口红只用在在女人嘴上的神操作!

技巧四、重过程

直播电商之所以成为风口,重过程的特点无疑是主要原因之一。传统的电商(如:PC电商、微商、社交团购、秒杀……)都是无法和商品面对面实时动态互动的,而直播电商打破了粉丝对商品的“即视感”,通过直播,让粉丝可完整的看到主播对商品的介绍,并和背景墙等环境配套,并在直播过程中,根据介绍不时的对商品细节镜头特写,让用户感觉就在现场,增加了商品选择信任度。因此直播过程中,主播对商品介绍需要有合理的过程,不同的商品,侧重点不同。


在直播电商中介绍小龙虾商品的特写



技巧五、讲配合

直播电商中,主播是直接面向粉丝的,但还有非常多的配合工作,如:场景灯光、音响、道具、商品等等,不同的环节都需要不同的人员协助,要让主播在介绍时连贯而有序,不能在介绍过程中,随机终端主播介绍,转换场景,因此,看似一个人主播的电商直播,需要一个团队来配合。

后记:通过三个步骤,可以从平台建设,主播培养等方面为企业节约绝大部分成本;而通过五个技巧,可大大提升直播电商成交额。根据“三个步骤,五大技巧”,企业围绕直播电商,将精力重点放到配合主播开展商品介绍,做好直播过程中的配合上。可达到用较少的成本,实现短期较高收益的效果。

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精彩评论10

抿瘪疤 发表于 2020-8-9 15:28:12 | 显示全部楼层
我真的怀疑老师是IT人士,妥妥的跨领域人才[呲牙][呲牙]
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颺协 发表于 2020-8-9 15:28:36 | 显示全部楼层
老师,可以跟您一起学习么?[可爱][可爱]
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膜骷 发表于 2020-8-9 15:29:04 | 显示全部楼层
老师好厉害[赞][赞][赞],紧跟潮流,总结的很到位啊,学习了。
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毚轭轭 发表于 2020-8-9 15:29:48 | 显示全部楼层
干货[玫瑰][玫瑰][玫瑰]
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毚轭轭 发表于 2020-8-9 15:30:27 | 显示全部楼层
你也准备带货吗
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颺协 发表于 2020-8-9 15:31:06 | 显示全部楼层
学习…
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位寅 发表于 2020-8-9 15:31:28 | 显示全部楼层
转发了
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抿瘪疤 发表于 2020-8-9 15:32:04 | 显示全部楼层
分析的很全面[赞][赞]
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帜刨 发表于 2020-8-9 15:33:03 | 显示全部楼层
转发了
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